Prospection commerciale : pensez aussi à fidéliser vos clients

prospection commercialeEn tant que gérant d’entreprise, l’une de vos préoccupations principales est certainement la recherche constante de nouveaux clients, afin d’augmenter votre chiffre d’affaires et de pérenniser votre activité. La prospection commerciale fait donc partie de votre quotidien et peut parfois générer une angoisse. Or, si le développement de votre portefeuille client est une étape obligatoire dans la gestion de votre entreprise, n’oubliez pas que vous possèdez déjà une base de clientèle, source potentielle de revenus sur le long terme.

La prospection commerciale est plus coûteuse que la fidélisation

La fidélisation devrait figurer en tête de vos préoccupations, avant la prospection. Pourquoi ? Vous êtes bien placé pour savoir combien il peut être difficile d’approcher de nouveaux clients, que cela nécessite beaucoup de temps et d’argent. A l’heure où la concurrence fait rage et où le consommateur devient de plus en plus exigeant, la prospection commerciale est une mission chronophage et coûteuse, bien que nécessaire.

Mais, si vous avez la chance de disposer d’une base de clients assez fournie, surtout, consolidez-la car il est plus facile (et rapide) de faire revenir un client chez vous, que d’en trouver un autre.

Un client fidèle est plus rentable sur le moyen et long terme

Le client dispose d’un large choix de concurrents et cela est d’autant plus vrai à l’heure du numérique, où il peut trouver des fournisseurs un peu partout dans le monde. Avant d’acheter chez vous, il a certainement fait le tour des autres prestataires. Si vous avez eu le dernier mot, c’est que le consommateur est convaincu par la supériorité de votre offre.

Lorsque le consommateur est satisfait, il n’a pas forcément envie de reprendre le processus d’achat depuis le début. Si vous lui montrez qu’il peut toujours trouver ce dont il a besoin chez vous, il reviendra, encore et encore. Un même client vous apportera du chiffre d’affaires sur le long terme.

Si vous pensez uniquement à la recherche de nouveaux clients, vous n’agissez que sur le court terme. Or, pour se rentabiliser, une entreprise doit aussi penser au futur, en axant davantage sa stratégie sur l’optimisation de la valeur à vie du client, que sur le bénéficie immédiat d’une unique transaction.

Les clients satisfaits sont de futurs prescripteurs

prospection commercialeSi la totalité de vos consommateurs satisfaits ne sont pas forcément fidèles, la totalité de vos fidèles clients sont satisfaits. Et une personne comblée communique avec ses amis et sur les réseaux sociaux !

Une étude, publiée récemment par Boston Consulting Group, démontre que le bouche à oreille arrive en tête des éléments pris en compte avant un acte d’achat. Ce rapport fait état d’un écart moyen de 27%, entre la croissance des ventes des marques ayant un excellent taux de recommandation et celles qui sont mal-perçues, ou qui n’ont aucune technique de fidélisation.

Cette observation démontre que vous avez tout intérêt à miser sur vos consommateurs, pour qu’ils se transforment en acheteurs fidèles, mais également en prescripteurs. Non seulement vous pérennisez des recettes régulières avec le même client, mais vous construisez aussi une prospection commerciale indirecte, gratuite et rentable.

Si la prospection commerciale doit être au cœur de votre stratégie de développement, elle doit absolument se faire en parallèle de la fidélisation. La recherche de nouveaux clients reste le prémice d’une relation sur le long terme, durant laquelle les deux parties doivent tirer profit. Une relation personnalisée et bilatérale vous apporte d’autres clients qualifiés et augmente progressivement vos parts de marché.

crédit photos  : victor1558 billadrian96

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4 comments for “Prospection commerciale : pensez aussi à fidéliser vos clients

  1. Marc Murcia - ToutChange
    16 janvier 2014 at 11 h 12 min

    Bonjour,
    je partage votre point de vue sur l’importance de se focaliser sur la fidélisation.
    La prospection commerciale est primordiale car il faut toujours amener de nouveaux clients, on ne peut pas développer son entreprise en n’utilisant que ses clients existants. Par contre en termes de rentabilité, focaliser sur la fidélisation client sera beaucoup plus profitable car les coûts (importants) d’acquisitions ont disparu après la 1ère vente et les coûts de fidélisation sont toujours beaucoup plus faibles.
    Merci pour cet article,
    à bientôt,

    Marc

    • 16 janvier 2014 at 11 h 47 min

      Bonjour Marc,

      Merci pour ce commentaire.
      Si vous avez des (bonnes) techniques de fidélisation, n’hésitez pas à les partager !

      A bientôt.
      Erwan.

      • Marc Murcia - ToutChange
        23 janvier 2014 at 11 h 54 min

        Bonjour,
        merci pour votre réponse.
        Au niveau des techniques de fidélisation, sans être expert et sans savoir si vous les considérerez comme bonnes, il en existe de nombreuses. Au-delà des cadeaux, bons d’achats, tarifs préférentielles, ventes privés, concours …
        Les stratégies qui fonctionnent bien (chez nous) et qui entraînent un fort engagement sont de solliciter ses clients pour l’amélioration de son produit/service. Mettre également les clients en relation entre eux, en créant une communauté afin qu’ils échangent sur l’utilisation du produit/service. En participant à ces échanges et en animant cette communauté, cela permet d’avoir des retours précieux sur l’amélioration du produit, son prix, sur les futurs produits…
        Cela permet également de mieux connaitre ses clients et d’en définir un profil précis. Cela permet d’humaniser la marque et de créer un sentiment d’appartenance à un groupe, donc de motiver la prescription auprès de son entourage.

        Voilà pour quelques éléments qui j’espère seront utiles.
        A bientôt,

        Marc

        • 25 janvier 2014 at 15 h 48 min

          Merci pour cette précision Marc. Je vous rejoins totalement sur l’implication des clients dans le développement de nos produits ou services. Attention tout de même à garder le contrôle ! Mais c’est clairement un aspect à traiter.

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