Décupler votre productivité avec la loi de Pareto

ProductivitéCélèbre économiste italien du 19ème siècle, Vilfredo Pareto a mis en exergue un principe, valable dans (presque) tous les domaines de notre vie : la loi du 80/20. Cette théorie suggère que 20% de l’effort produit génère 80% des résultats.

Ainsi, il existe plusieurs exemples comme : 20% de la population détient 80% de la richesse mondiale, 20% de nos habitudes alimentaires sont à 80% responsables de notre état de santé, ou encore, une formule qui nous intéresse davantage en tant que professionnels : 20% de nos clients apportent 80% de notre chiffre d’affaires.

Cependant, le domaine dans lequel la loi de Pareto devient vraiment primordiale, pour les entrepreneurs, c’est celui de la productivité. En effet, ce principe met en avant que 20% de nos actes produisent 80% de conséquences. Autrement dit, cela veut dire que 80% de nos actes ne produisent rien, ou peu. Cela fait quelque peu réfléchir, non ?

Se concentrer sur les 20% de clients importants

Je l’évoquais précédemment, il est primordial d’accorder plus de temps à la fidélisation, qu’à la prospection commerciale. Un consommateur satisfait n’est plus à convaincre, il est donc plus facile de lui vendre une prestation. La loi de Pareto vient appuyer cette théorie, en démontrant que ce sont ces clients fidèles qui vous rapportent davantage.

Par conséquent, elle nous apprend à être plus productifs, en concentrant notre temps de travail sur ce type de client. Cela ne veut pas dire qu’il faut négliger les 80% restants, il faut seulement ajuster son planning et affiner sa stratégie de développement.

Mise en place de la loi de Pareto dans votre plan stratégique

Au moment d’établir vos stratégies commerciales et marketing, il est essentiel d’analyser la contribution de vos clients au chiffre d’affaires. C’est à ce prix que vous gagnerez en productivité.

Pour cela, classez vos clients par ordre décroissant de leurs dépenses dans votre entreprise et segmentez-les. Vous aurez vos 20% d’un côté et les 80% de l’autre. A ce moment-là, il est nécessaire de prendre les décisions adéquates pour faire perdurer la fidélité du premier segment et augmenter la participation au chiffre d’affaires du deuxième groupe. Comment ?

Relance clientPour les 20%, vous n’avez plus besoin de perdre du temps à les convaincre, par contre, vous devez renforcer leur adhésion, afin qu’ils ne partent pas chez la concurrence. Cela passe par des promos exclusives, des cadeaux de fin d’année, des remises ponctuelles…

Pour les 80% restants, ils peuvent être segmentés en sous-catégories et bénéficier d’actions spécifiques :

  • Les clients qui n’ont plus acheté depuis plusieurs mois : rappelez-vous à leur bon souvenir, par téléphone et/ou email.
  • Les clients qui ont reçu des propositions commerciales mais n’ont jamais signé : rappelez-les pour voir si le besoin qu’ils avaient au moment de la prise de contact est toujours là et voyez avec eux comment leur faire une meilleure proposition commerciale.

Analyser les données et ajuster la productivité

Lorsque vous avez segmenté vos clients, alors vous pouvez ajuster votre temps de travail et surtout vos campagnes marketing. En vous concentrant sur ce qui apporte de la valeur ajoutée et en renforçant vos points forts, vous allez forcément augmenter votre productivité. La loi de Pareto mesure l’importance des éléments et vous aide à vous canaliser sur l’essentiel.

Vous ne vous dispersez plus dans votre stratégie commerciale. Vous pouvez mettre en place des actions ciblées, plus efficaces.

Certains disent que l’objectif de la loi de 80/20 est de gagner plus en travaillant moins, mais je pense qu’il s’agit davantage de gagner plus, en travaillant mieux. Ce n’est pas une formule magique qui résoudra tous vos problèmes, mais elle a le mérite de vous guider dans vos stratégies de développement, afin que vous mettiez vos ressources principales au service des éléments les plus prometteurs.

crédit photos  : billadrian96 victor1558 

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