3 techniques de négociation pour conclure rapidement une offre

techniques de négociationAu moment de la prospection commerciale, si le client est intéressé par votre offre, il est évident qu’il va essayer de négocier, que ce soit le tarif ou le type de prestation, voire les deux ! Pour être certain d’obtenir un accord gagnant-gagnant, qui va vous permette d’engranger du profit, mais qui satisfait également votre client, il faut absolument maîtriser les techniques de négociation.

Préparation à la négociation

Avant de vous lancer dans la négociation, il est essentiel de vous préparer de manière efficace. Cette première étape est déterminante, car elle va vous permettre de choisir la ou les techniques de négociation à utiliser. En effet, selon le profil du client, vous allez vous adapter à ses besoins, ses attentes et surtout apprendre à anticiper ses objections. Comme aux échecs, vous devez avoir plusieurs coups d’avance sur votre interlocuteur. Par contre, contrairement au jeu, vous devez garder en tête que le but final n’est pas d’avoir un perdant et un gagnant, mais bien de conclure un accord qui ira au 2 parties.

De plus, fixez-vous les objectifs de cet entretien et usez de la calculatrice pour connaître exactement le tarif sous lequel, vous ne pouvez pas descendre. Si vous avez peu de marge de manœuvre, mettez d’autres cartes dans vos manches : prestations supplémentaires, accompagnement personnalisé, etc.

Les différentes techniques de négociation

Maintenant que vous vous êtes plongé dans la tête du client, vous allez pouvoir choisir différentes approches pour la négociation et les utiliser tout au long de l’entretien. Je rappelle qu’une négociation se fait dans les 2 sens : vous ne devez pas céder à tout pour vendre absolument, ni être inflexible au risque de perdre un client qui aurait pu investir beaucoup dans votre entreprise.

Alors voici 3 approches de négociation, à utiliser selon le profil de votre interlocuteur :

1. Jouer sur votre relation personnelle

Dans un précédent d’article, je vous donnais les pistes pour développer votre réseau professionnel. En effet, ce même réseau peut vous mettre en contact avec de nouveaux clients. Avant d’essayer de leur vendre quelque chose, il faut mettre en place une relation de confiance, être à l’écoute, participer à des événements où ils seront présents… Ainsi, le jour où vous irez leur faire une proposition commerciale, ils seront plus aptes à vous écouter car vous aurez déjà leur confiance.

N’hésitez pas également à engager la négociation dans un lieu agréable, comme un restaurant. Il est plus sympathique de discuter autour d’un bon repas que dans une salle de réunion. L’amitié vaut de l’or en affaire, alors servez-vous en le plus souvent possible.

2. Se servir de la concurrence

Votre interlocuteur a certainement démarché vos concurrents avant de venir vers vous. Il se peut même qu’il ait entamé des phases de négociation avec plusieurs d’entre eux. Vous devez vous démarquer si vous voulez convaincre. Pour cela, il est essentiel de connaître les offres et les tarifs proposés par les autres acteurs de votre secteur, afin de mettre en avant vos atouts. Attention à ne jamais dénigrer la concurrence si jamais le client l’évoque, vous devez simplement argumenter sur ce que vous faites mieux ou les prestations supplémentaires incluses dans votre offre.

3. Abattre ses cartes en dernier

technique de négociation

En tant que vendeur, vous n’êtes pas naturellement en position de force durant la négociation. Cependant, pour éviter de tout perdre, il est possible de renverser ce rapport en obligeant, subtilement, le client à vous donner tout de suite les informations clés : ce dont il a besoin et le prix qu’il est disposé à mettre. En général, c’est votre interlocuteur qui va vous dire « que pouvez-vous faire pour moi et combien cela va me coûter ? ». Répondez alors par une autre question : « que puis-je faire pour vous et quel est votre budget ? ». Vous pourrez détecter précisément son profil, voir s’il mise sur la qualité ou sur le prix, et axer la négociation dans le bon sens, pour ajuster votre offre si besoin.

La conclusion de la négociation

Vos techniques de négociation aboutiront à une signature de contrat uniquement si votre offre correspond précisément aux besoins du client, si vous avez su prouver votre compétence et être clair sur les prestations fournies. Lorsqu’un accord est trouvé, il ne faut jamais revenir dessus.

Bien entendu, pensez à donner rapidement des nouvelles au client après l’acte d’achat.

crédit photos  : victor1558 ulf liljankoski 

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